Florence Perrucaud :
L’export est un axe fort du développement de Ducerf. En 2020, le groupe a réalisé un peu plus de la moitié de son chiffre d’affaires à l’international. Malgré la crise de la Covid, ce secteur a fait mieux que résister et les perspectives sont très positives. Des résultats qui confirment la stratégie de longue date du groupe de défricher et de s’ouvrir à de nouveaux marchés, ainsi que le travail accompli par l’équipe de Florence Perrucaud. La Directrice de l’Import-Export revient sur les résultats de cette période si inhabituelle, en tire les enseignements et se projette sur les prochains mois…
Comment le secteur export du groupe Ducerf a-t-il traversé la crise sanitaire de la Covid 19 ?
Florence Perrucaud : Très bien et c’est une vraie satisfaction. Durant la crise, l’export a très bien fonctionné. Nous avons réalisé 55% de notre chiffre d’affaires global en première transformation et 50% en deuxième transformation. Durant cette année, notre part de marché a beaucoup augmenté. Sur certains marchés, nous avons même connu une progression de + 40% ! Le secteur du bois a d’ailleurs globalement bien résisté. Les consommateurs dépensaient moins pour les loisirs, en revanche il y a eu un intérêt croissant pour l’aménagement de la maison. Évidemment, tous les pays ont connu la crise, d’abord la Chine, puis l’Europe. Mais nous avons réussi à nous en sortir grâce à notre important réseau.
Votre maillage et votre antériorité sur les marchés vous ont été bénéfiques…
Florence Perrucaud : Oui, comme il était difficile de voyager durant cette période, les professionnels, qu’ils soient en Asie, au Moyen-Orient ou en Europe, ont davantage utilisé leur carnet d’adresses. Un point positif pour nous car nous avons un important vivier de prospects à travers le monde, une bonne réputation et nous avons continué à faire quelques salons. Ne pouvant plus venir réceptionner la marchandise, les acheteurs se sont tournés vers des fournisseurs connus. Car il ne faut pas croire que tout était à l’arrêt. Les consommateurs comme je le disais précédemment ont investi dans l’ameublement, dans les projets immobiliers (rénovation ou construction), ce qui profite à nos clients industriels fabricants. Et puis le fait que la crise sanitaire, avec les confinements et mesures contraignantes, ne paralyse pas tous les pays au même moment nous a permis de maintenir un bon niveau d’activité (nous avons pu vendre à chacun de nos pays cibles à différentes périodes de progression de la pandémie). Nous avons par exemple particulièrement travaillé avec l’Asie à la scierie en première transformation, en étant toujours très réactifs par rapport à la demande. L’activité ne s’étant pas interrompue pendant la crise, nous avions toujours du stock pour répondre aux besoins. Pour les produits de 2e transformation, un des éléments qui explique également le maintien d’un bon niveau de commandes est que certains de nos concurrents étaient contraints à arrêter leur production.
Une réactivité que l’on retrouve également dans les outils déployés pour pallier aux limitations de déplacement.
Comment avez-vous adapté votre façon de travailler pendant cette période ?
Florence Perrucaud : Comme toutes les entreprises, nous avons dû réagir vite dès le premier confinement en instaurant le télétravail, notamment pour les équipes en back-office. Pour le second confinement, nous étions la moitié du temps à distance. Et sur site, nous nous sommes adaptés à la situation dans le respect de tous les gestes barrière. Nous avons par exemple expérimenté des réceptions de marchandises en visio via l’application WhatsApp.
C’est-à-dire que vous avez développé un service de réception des bois à distance ?
Florence Perrucaud : Exactement, nos clients ont besoin d’apprécier visuellement les bois qu’ils achètent et être rassurés sur la qualité. En temps normal, ils se déplacent. Dès le début de la crise, nous avons utilisé au mieux les moyens de communication modernes et le digital pour adapter nos façons de travailler. Les vidéos, photos et appels en visio-conférence sur WhatsApp ont été très utiles pour garder le lien.
La réactivité et la volonté d’offrir à nos clients un service de qualité malgré un contexte difficile ont été nos points forts dans la gestion de cette crise.
« En période de crise, l’export nous permet de rendre l’entreprise moins vulnérable, parce que nous pouvons aller chercher les opportunités là où elles se trouvent »
Ces bons résultats valident-ils la stratégie du groupe concernant l’export ?
Florence Perrucaud : Tout à fait, même si la part de notre chiffre d’affaires à l’export peut être très fluctuante d’une année à l’autre, car nous ne maîtrisons pas tous les facteurs. L’année dernière par exemple, nous avons été très impactés par la guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine. Avant la Covid, il nous est déjà arrivé de faire 60% de notre chiffre à l’export en première transformation. En période de crise, l’export nous permet de rendre l’entreprise moins vulnérable, parce que nous pouvons aller chercher les opportunités là où elles se trouvent. L’objectif reste donc pour nous de nous développer sur un maximum de marchés à l’international et ainsi de contribuer au développement de l’entreprise. C’est la bonne stratégie et c’est très important. En revanche, nous devons vite retourner sur des salons. Même si nous avons toujours des clients grâce à notre importante base de données, nous devons continuer à convaincre de nouveaux prospects. Pour acquérir un nouveau client à l’export, il faut souvent compter 6 mois de négociation. Sur les salons, on peut discuter avec les gens, sentir le marché. Nous en avons besoin pour renouveler notre vivier. Nous participerons ainsi dans les semaines à venir à des salons à Dubaï et en Chine.
Grâce au travail de fond que vous menez, Ducerf a aujourd’hui un rôle référent dans ce domaine…
Florence Perrucaud : Effectivement, nous avons été capables lors du premier confinement d’aider des confrères lorsque la France était quasiment à l’arrêt, et ce en mutualisant les offres. Nous avons aussi réussi à faire écouler des lots à des primo exportateurs. Au début de la crise de la Covid, j’ai le souvenir de scieries qui ne fabriquaient que pour le parquet français et dont l’activité commerciale était fortement impactée voire inexistante. Nous les avons aidés à vendre quelques containers en mettant en avant notre activité de négoce. Nous avons aussi ce rôle collaboratif, c’est l’esprit de la charte que nous avons mise en place avec French Timber1. L’export est une démarche collective. Pour d’importants volumes, une scierie seule peut être vite saturée sur certains produits. Il est donc primordial de structurer l’offre française pour qu’elle profite à tous.
1 NDLR : French Timber est une Association créée en 2001 à l’initiative de la Fédération Nationale du Bois, pour œuvrer au développement des exportations françaises des sciages et produits Bois français. Florence Perrucaud en est la Présidente.
Les pays ou régions phares en 2020 : l’Asie, l’Afrique du Nord, l’Australie, mais aussi l’Allemagne, la Suisse et l’Autriche…
Quels ont été les pays les plus actifs sur 2020 ?
Florence Perrucaud : Nous avons fait + 22% sur la première transformation, mais cela ne concerne pas tous les pays. Dans le détail, nous avons été performants sur toute la zone Asie. Fin 2019, nous avions installé un agent commercial sur cette région et cela nous a bien aidés. Il a réussi à faire quelques salons « en solo » mais en maintenant notre visibilité. Cela a permis de générer de nouveaux contacts et des commandes qui ont représenté quelques 300 containers. Parmi les pays-phares dans cette région du monde, on retrouve le Vietnam, l’Indonésie, la Chine, l’Inde et la Malaisie. Mais nous vendons dans 42 pays : l’Algérie, l’Australie, le Cambodge, la Thaïlande, Taïwan, le Népal ou l’Égypte… et tous ont leur importance. En ce qui concerne les marchés européens, nous avons constaté une certaine stabilité, même si l’Allemagne, la Suisse ou encore l’Autriche ont été bien actives notamment en deuxième transformation Aujourd’hui, nous constatons que les clients ne veulent plus être dépendants dans leur approvisionnement de destinations trop lointaines. Les délais sont très longs et le coût de transport en containers a beaucoup augmenté.
Quels sont les produits qui ont eu le plus de succès ?
Florence Perrucaud : Concernant l’export chez Ducerf, nous avons fait à peu près le même chiffre d’affaires en première et en deuxième transformation. En première transformation, nous avons beaucoup vendu les plots, les dépareillés, les avivés, tout ce qui est planches. La plupart du temps, il s’agissait de bois séchés. Et en deuxième transformation, comme d’habitude, ce qui a bien marché, ce sont les carrelets de fenêtres, les panneaux pour la transformation, tout ce qui concerne le secteur de la construction.
« A l’avenir, il faudra redoubler de créativité pour respecter la démarche sociétale qui est attendue dans l’industrie »
Pour résumer, quels sont finalement les enseignements que vous tirez de 2020 ?
Florence Perrucaud : Je retiendrai notre capacité à relever les défis qui se présentaient à nous quasiment chaque jour ou chaque semaine. Le fait que nous avons su proposer des solutions pour échanger avec nos clients et nos prospects, avec de nouvelles habitudes qui vont certainement durer pour un peu moins voyager. C’est bénéfique pour l’environnement. Je constate aussi une évolution dans la relation entre acheteurs et fournisseurs. Le prix est évidemment toujours central, mais l’incertitude a renforcé l’importance d’avoir un fournisseur de confiance et fiable. Là aussi ce sont des éléments positifs. Une relation gagnant-gagnant.
Quelles sont les perspectives pour cette année 2021 ?
Florence Perrucaud : Nous sommes assez confiants en première comme en deuxième transformation et le début d’année est déjà très fort, avec notamment une montée en puissance de nouvelles essences. Nous avons maintenant des industriels qui nous commandent des carrelets en châtaignier. Après c’est toujours fragile. Si la Chine se retrouvait à nouveau confinée, il faudrait savoir réagir. Il reste donc difficile de se projeter de façon précise. D’où la nécessité d’avoir un réseau important et de continuer à l’étendre. En mars, nous participons au Salon International du Bois de Dubaï. Il y aura certainement moins d’affluence qu’à l’habitude. Nous avons l’expérience de salons moins « populaires » qui n’en rendent pas notre action moins performante, bien au contraire.
Et puis enfin, il y a de belles perspectives dans le chêne. Les États-Unis ont ralenti leur production et les Asiatiques ont commencé à se tourner vers l’Europe pour trouver du stock… Néanmoins, nous restons vigilants sur les prix de la matière première en France qui ne cessent d’augmenter, il faut donc redoubler de performance que ce soit en production, à l’achat et à tous les niveaux de l’entreprise. C’est un vrai travail d’équipe entamé en 2020 et qui doit se poursuivre.
On sent en France une vraie prise de conscience sur les questions environnementales et un attrait pour la construction bois. Avez-vous le même sentiment à l’international ?
Florence Perrucaud : Oui, c’est très sensible. Et si le bois est dans l’air du temps dans l’aménagement ou la construction, je dirais que ce n’est pas qu’une histoire de mode. C’est une question de confort, d’évolution et d’environnement. Partout dans le monde, de plus en plus de pays arrêtent d’exporter leurs grumes. Ils veulent faire de la transformation sur leur territoire, pour limiter les émissions de CO2 et ne pas transformer le bois à l’autre bout de la planète. Après, il est vrai que chaque pays n’a pas la même maturité sur ces sujets mais les choses évoluent. Certains pays achetaient du moyenne gamme et passent à des produits plus haut de gamme. Parfois, on arrête de vendre des plots ou des planches (première transformation) et on vend davantage des carrelets (deuxième transformation). Les marchés changent de maturité. Il faut être présents pour accompagner ces évolutions, c’est notre quotidien ! Les produits de deuxième transformation sont certainement l’avenir. Il faudra redoubler de créativité pour respecter la démarche sociétale qui est attendue dans l’industrie.
